2. Проблемное интервью. Лекция Акселератора «-0+500»

Проблемное интервью — это главный этап процесса Customer Development, необходимого для подтверждения взаимодействий с клиентами и их ожиданий от продукта, который должен быть создан так, чтобы он работал на ваш бизнес и на вашего клиента одновременно по принципу концепции Jobs To Be Done.
Понимания кто ваши клиенты на самом деле, готовы ли они вам платить за продукт, как они видят ваш продукт и вообще за тот ли продукт они готовы платить, который вы им предлагаете?

!!!  Данная тема довольно большая и включает в себя 3 раздела: 
1 — Проблемное интервью
2 — Customer Development (глубинное интервью)
3 — Jobs To Be Done

                            1. ИТАК, начнем с первой части — с ПРОБЛЕМНОГО ИНТЕРВЬЮ

Благодаря качественной проработке этого инструмента, предприниматель может проанализировать опыт потребителя, исследовать глубинные проблемы и сделать качественные выводы для разработки стратегии.
На лекции будут даны инструменты построения качественного интервью для определения сегмента своей целевой аудитории с похожими ситуациями и запросами для проработки следующих этапов бизнеса.
При понимании основных вопросов взаимодействия с потребителями важным аспектом является механизм создания обстоятельств в жизни клиентов, при которых они точно воспользуются новым продуктом, а бизнес сможет простроить благоприятный сценарий и успешно расти.
Лекция состоит из 4 частей и практического задания.

• Результатом лекции Акселератора «-0+500» является выполненное задание — это третий слайд, который нужно загрузить на странице вашего профиля на нашей нашей платформе www.investogram.su в вашем профиле.  А также вы можете загрузить его в виде артифакта к задаче на платформе Университета 20.35 в рамках проекта ПУТП. 

2.1. Проблемное интервью. (Часть 1 — теория)
Прослушайте лекцию, на которой узнаете зачем проводить проблемное интервью? Что будет если не проводить проблемное интервью? Как определиться в какую сторону идти за проблемным интервью и как правильно начать это делать.

2.2. Проблемное интервью. (Часть 2 — теория)

Прослушайте лекцию, на которой узнаете как начать разговор с клиентом? Как показать клиенту, что тема о которой вы обращаетесь к нему важна с точки зрения его глубокой экспертности и мнения. Проверка результатом интервью на механике гипотез.

2.3. Проблемное интервью. (Часть 3 — теория)

Прослушайте лекцию. Если вы уже разобрались какая у клиента проблема, какое решение Вы можете ему предложить? То можно попробовать быстро его сделать, оцифровать и предложить удобное использование Вашего инструмента, но продолжать его анализировать и дорабатывать, чтобы делать его еще более полезным, удобным, а также понятным с точки зрения уже стоимости и денег.

2.4. Проблемное интервью. (Часть 4 — теория + практика)

Прослушайте лекцию, на которой узнаете как лучше проводить проблемное интервью с целью поймать эмоцию клиента? Как зафиксировать ваши результаты в табличку, которая станет помощником для многих решений вашего бизнеса в будущем, когда вы будете возвращаться к первичным исследованиям в момент зарождения вашего бизнеса, глубокой работы с гипотезами и идеей.

Шаблон для работы с проблемным интервью и выполнения практического задания тут (скачайте его для себя и работайте в нем):
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1qFvwQE0J9RyHDG-ChqCsHAlmnzP-ei5dTYTEWeitPao/edit?usp=sharing

ДЛЯ ЗАКРЕПЛЕНИЯ И ДЕТАЛЬНОЙ ПРОРАБОТКИ МАТЕРИАЛА ОТ ГИПОТЕЗ ДО ПРОБЛЕМНЫХ ИНТЕРВЬЮ, мы предлагаем прослушать лекцию «Практика и ошибки при проведении проблемного интервью. Проработка гипотез.».  Эта лекция поможет избежать на первых этапах создания никому не нужного бизнеса из-за недопонимания в общении с клиентом, качественно выстроить будущую стратегию не только при продажах и общении с клиентом, но и при построении вашей команды, зарождении корпоративной культуры.
В лекции подробно рассмотрено практическое применение гипотез и разбор заполнения в таблице важных для стартапа этапов.
https://youtu.be/caqqw5k1S6c

Шаблон для работы с гипотезами, ведущими к глубокой проработке проблемных интервью и выполнения практического задания тут (скачайте его для себя и работайте в нем): https://docs.google.com/spreadsheets/d/1NHivH-et9KW4SYvDYQ4mHzM-ViyK-WZcEz6ln0I68Po/edit?hl=ru#gid=1234258853
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Ну что, с проблемным интервью разобрались и теперь переходим к одной из важных тем, которая построена на том, что вы уже знаете о вашем клиенте. Вы можете четко описать его профиль, его образ, его характеристики и как в той песне «ТЫ УЗНАЕШЬ ЕГО ИЗ ТЫСЯЧИ! ПО СЛОВАМ, ПО ГЛАЗАМ, ПО ГОЛОСУ…» ! ДА!!! ЭТО ВОТ РОВНО ТАК!
И тогда, ЧТО??? Ну вот именно для этого и есть специальный инструмент

                                                                                  2. Customer Development
                                «Гипотеза — всего лишь красивое название догадки» (Стив Бланк и Боб Дорф)

      Customer Development (сокращенно — custdev, или «кастдев») — методология создания продуктов или стартапов, через проверку идеи или прототипа будущего продукта на востребованность с помощью потенциальных потребителей и проработки с ним гипотез, описанная Стивом Бланком и Бобом Дорфом в книге «Стартап: настольная книга основателя».
Подготовка к проведению Customer Development очень важна! Именно поэтому основатели часто уединяются и прорабатывают всю глубину общения с респондентами.
Вот тут 6 минут о том как к этому подготовиться правильно и провести с максимальной пользой для вашего бизнеса. https://youtu.be/zInva7Yq-6U?si=jImVBL5Pq9BJJ9x3
А вот тут хороший наглядный пример и разбор построения проблемного интервью на удобном инструменте — на доске MIRO: https://youtu.be/OqgF7yAvsco?si=Ynj0KhOKt_r7_8N4
      Первостепенной задачей основателя является на самых ранних этапах развития бизнеса соотнести свое видение и гипотезы с фактами. Custdev применяют когда нужно начать строить с клиентом точный, прямой, но очень профессиональный диалог, в разных форматах: устно, обзвон, опрос, вход в сообщества, опрос среди понимающих тебя в тематических чатах, каналах, посещать тематические встречи и конференции, вливаться в комьюнити, пообщаться с экспертами и возможно изучить обзоры исследовательских организаций для убедительности во время общения с рынком и целевой аудиторией на нем. Кстати, обычно проведение интервью это довольно длительный процесс, поэтому для того, чтобы провести массовый опрос и подтвердить свои гипотезы на большом количестве людей можно использовать онлайн сервисы.
В работе над стартапом Customer Development  направлен на понимание точных опорных формулировок вашего бизнеса, расчета и определения клиентской статистики ведущей к цифрам, к деньгам, подтверждения «нужности» вашего продукта, приблизительного понимания затрат и доходов. Это ваши первые метрики, которые всегда должны быть на слайде и на которые всегда смотрит инвестор. Начинать Custdev можно и нужно до создания MVP, сразу после появления идеи. Его можно проводить разными способами. Самое простое — это интервью лично или по телефону. Интервью в мессенджерах и социальных сетях тоже возможны, но менее эффективны. Для того чтобы фиксировать результаты интервью можно использовать электронные таблицы.
Вот тут шаблон одной из таблиц, которая Вам может пригодиться: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1_kuTSkmAj6BY71RVkFQqLYClKKowQVkKH1-1VXtLkzg/edit#gid=1811189286
А тут предлагаем потратить 11 минут и посмотреть полезное видео про Custdev:  

А вот 10-минутное видео с советами о том, где найти людей для глубинного интервью Custdev:   

Итак, как вы поняли, правильно поставленный процесс Custdev обеспечивает команде стартапа необходимую обратную связь и поступление ценной информации для стимулирования процесса гибкой разработки продукта в сотрудничестве с потенциальными клиентами. Стартап в отличии от спланированного бизнеса всегда находится в поиске решений и постоянно двигается от одной ошибки к другой. Основатели должны понимать, что не менее 80% гипотез при подтверждении рынка и после ответов потребителей окажутся ложными. Что же делать?
1. Регулярно выполнять итерации и развороты бизнес-модели и постоянно тестировать их.
2. Выбросить жесткий бизнес-план, перейти на гибкую и постоянно подтверждающуюся модель. «У всех есть план. До первого удара в челюсть» (Майк Тайсон)
3. Определить методы входа в рынок на котором будете работать? Каких представителей лучше опросить для подтверждения спроса на нем вашего продукта?
4. Научиться быстро принимать решения на основе полученных ответов от представителей рынка.
5. Привлекать в команду только увлеченных и энергичных людей.
6. Обменивайтесь мнениями и информацией с командой и клиентами.
Чтобы стартап стал успешным, результат процесса Custdev должен получить всеобщее признание, несмотря на частые итерации и развороты. НЕ ПОВЕРИТЕ! ИНВЕСТОРЫ тоже будут рады видеть множество проработанных стартапом вариантов, проделанных разворотов, множество вариантов общения… Но ведь это приближение к самому правильному варианту бизнес-модели и масштабируемости бизнеса.
                                      «Я не терпел поражение, я просто нашел 10000 способов, которые не работают» (Томас Эдисон)

Как строить процесс и где найти первых «помогаторов» в исследованиях уже с первых шагов стартапа в процессе акселерации? Для этого у вас УЖЕ есть сообщество по бизнес-старту — ЭТО наш чат  https://t.me/+eEIh_bxA-bE1Yzc6  

Мы очень гордимся НАШИМ супер бизнесовым чатом, где собралось реальное сообщество стартаперов из разных городов и стран и участники помогают друг другу советом, проводят быстрые опросы и поддерживают друг друга.  Вы можете создать свой первый опросник в гугл-формах или где вам удобно, и попросить участников пройти его!

ОБЯЗАТЕЛЬНО укажите время на его прохождение! Помните, главное, что мы ценим в профессии бизнесмена — ВРЕМЯ!!!
После того, как вы получите ответы на вопросы к вашей аудитории, оформите слайд с графиками и прикрепите его в презентации в вашем профиле на www.investogram.su, а также в виде артифакта в цифровом профиле на платформе Университет 20.35.

_____________________________________________________________________________________________________________________________

                                                                           3. Концепция Jobs To Be Done

Теоретически предполагается, что глобальная цель каждого человека — стать лучше, и продукт должен помочь в этом. Подход отличается от Custdev и от описания целевой аудитории с проблемным интервью тем, что помогает исследовать пользовательские инсайты и трудности.

Не забудьте отметиться на мероприятия на платформе LEADER-ID  по ссылкам
 для РУДН:  https://leader-id.ru/events/459046

LEADER-ID мероприятия для СИБАДИ по ссылке:  https://leader-id.ru/events/457862

До встречи !